代理商降本增效從何著手

　　降本增效，顧名思義就是通過降低成本達到增加效益的目的，當然我們也可以理解為在降本的同時去增效。

　　首先就降低成本的問題，對于家電代理商來講，日常經營的成本主要集中在以下4個方面：

　　1、庫存管理

　　代理商庫存指倉庫和終端存貨兩個部分，以世紀百誠集團為例，采用代銷月結方法操作的終端超過1000家。其中，有超過80%的代銷終端為小家電產品，平均每個終端的庫存(含樣機)在12萬元左右(大家電當然還要高)。

　　先不談這些庫存占用資金多少的問題，僅這些庫存在未來銷售過程中要產生的損失，就是代理商絕對不能忽視的!從世紀百誠來看，根據多個網點庫存的抽查顯示，終端庫存中大家電的老品一般在10%，而小家電占到30%以上甚至更高!也就是說，企業(yè)有超過3000萬的老品放在終端作為庫存在管理，這些老品未來在處理過程中所產生的虧損將是巨大的，甚至是企業(yè)難以承受又不得不承受的!

　　因此，作為從事家電銷售的貿易類企業(yè)，庫存管理非常重要，甚至可以說它的重要性不亞于銷售，因此，從公司經營管理的角度看庫存管理時，應該與公司其他方面的管理是并駕齊驅的。

　　2、訂單管理

　　現代商貿企業(yè)的訂單管理是企業(yè)經營的基礎，家電代理商上游合作伙伴中，有很多都是世界五百強企業(yè)，這些企業(yè)在訂單管理中已經使用了非常先進的系統(tǒng)，而不是簡單地依靠人來完成這項工作。

　　但很多家電代理商企業(yè)現在還遠遠沒有達到這種管理水平，甚至企業(yè)在制定進貨計劃時完全是被動地根據工廠的庫存結構來完成自己的訂單，最終造成自身的庫存積壓!

　　那么，代理商現階段在沒有系統(tǒng)支持的情況下，同樣可以用最簡單的方法來保證自己訂單制定的科學性。即可以建立一張EXCEL表，在各元素之間建立相應的邏輯關系，再根據每個終端每天每款型號的銷售表現，考慮各種特殊權重的因素，預測未來的銷售結構，再根據產品的單價最終完成訂單的制定工作。

　　雖然這種操作方式會讓代理商平時的工作增加一些，但有了這些銷售基礎數據，不僅能了解終端的銷售情況，同時也能幫助代理商制定合理的訂單，最終達到優(yōu)化庫存結構的目標。

　　3、推廣費用管理

　　終端推廣對銷售達成的重要性是毋庸置疑的，從超市的堆頭、大篷車活動、酒店營銷，到現在比較流行的內購會、倉儲式銷售等等。這些已經成為家電代理商完成銷售指標不可或缺的手段。

　　代理商在制定活動方案時，一般都會寫活動報告，都會對活動結果進行各種預測。也會在活動結束后對活動進行總結。但很可惜的是，我們很多代理商只是在對單場的活動進行總結，分析得失，而沒有將所做的各種活動進行串聯，并將活動結果進行橫向和縱向的比較，從中我們可能會發(fā)現在單次活動中一些很難發(fā)現的內在問題。

　　因此，代理商在埋怨活動費用率 越來越高的同時，卻很少去分析造成這些結果的內在因素，甚至在和工廠溝通活動支持的過程中，也拿不出有說服力的數據來幫助自己獲得工廠最大的支持。同時，往往代理商會在意一場活動的結果并加以表彰，而忽視了每場活動都存在著一種偶然性，只有將這些活動的結果通過系統(tǒng)地分析最終才能獲得相對準確的結果，從而幫助企業(yè)用最小的代價獲得最大的成功。

　　如果我們做得更細致一些，甚至可以將所代理品牌競品所做的活動也串聯起來進行一些對比分析，這可以讓我們從中找到一些規(guī)律性的東西，使自己在做市場活動時，能夠更具有主動權。