產品和銷售都要全方位擴展

　　今年佳源雖然沒有達到預期35%以上的增長目標，但是總體上也達到了20%的增長率，這主要得益于三方面，一方面是老代理商的維護，另一方面是新渠道的開拓，還有就是新產品的補充。

　　從產品結構的調整中找機會

　　要洞察市場的需求，找尋市場的額機會，首先要在產品結構調整上做文章。經過近20年的發(fā)展，佳源的產品結構已經比較齊全，整個產品線已經涵蓋了電熱水龍頭、即熱式電熱水器、速熱式電熱水器、儲水式電熱水器、迷你型熱水器和凈水器等品類，這樣就能更好地滿足經銷商客戶和消費者對于使用熱水和用水方式的不同需求。

　　找到一段時期的市場熱點無疑是實現突破的一個機會點。比如目前已經是電熱水龍頭的銷售旺季，而去年這個時期，該產品是供不應求的。因此，我們今年適時地擴大了產能，目前大概一年有12萬臺左右的量，起碼可以有1500萬左右的銷售額貢獻率，在某種程度上彌補了現在常規(guī)快熱式電熱水器產品的下滑趨勢。由于電熱水龍頭本身利潤不高，來回運輸成本卻很高，因此電熱水龍頭的發(fā)貨和供貨是按照區(qū)域來分布，我們在深圳和浙江兩個地方一起生產，這樣就能保證及時供應和發(fā)貨，也有效地降低了銷售成本。

　　預即雙模的熱水器產品，在一定程度上帶動起市場的熱點，從2009年開始，佳源陸續(xù)有四款預即雙模的新產品推向市場，銷售的適用范圍得到進一步的擴大。

　　面臨著行業(yè)內產品同質化現象比較嚴重的現狀，我們在不斷開發(fā)新品，尋找新的市場需求，挖掘到更多的市場空間。一方面，現有產品要在功能特點和款式等方面尋求突破，另一方面也要密切關注市場商機和熱點，開發(fā)新產品補充產品線，比如針對目前代理商產品比較單一的情況，我們2010年初推出了凈水器，迎合了市場需求，促進了銷售增長。這種立體化的產品儲備，不斷滿足消費者日新月異的需求，必然會帶動市場新的增長點。

　　從銷售模式的變化中找機會

　　那么，未來市場的機會在哪里?我認為主要還是在銷售渠道的變化上。為此，在銷售渠道和銷售模式上，2013年我們也會做出一些調整，銷售向立體化營銷模式擴展。

　　首先，主流的銷售渠道要繼續(xù)發(fā)展鞏固。近兩年我們雖然和蘇寧簽訂了大盤合同，但和大的全國連鎖關聯還不夠緊密，明年可能會加大與國美、大中等渠道的合作力度，建立全國銷售大盤合同。

　　其次，要努力開拓二三級市場渠道。這個是有很大潛力的。我們要逐步從人員配備到營銷方式到售后服務，做足夠的儲備和探索，逐步找到適合二三級市場的方式。今年下半年開始我們已經有一定的動作，從省會城市和二級城市，逐步向三級城市發(fā)展，效果也不錯?，F在如果加上三線城市代理商加盟，對于銷售業(yè)績的增長是有很強的拉力的。

　　第三是從團購工程等渠道尋求突破。雖然這方面銷售利潤上有些影響，但薄利多銷，銷量的增加也是一個不錯的增長點。

　　最后就是更加重視網絡銷售。今年公司淘寶天貓的旗艦店，還有蘇寧易購、國美商城的合作，已經初顯成效。2013年開始，佳源要將電子商務和電視購物等新渠道作為重點，繼續(xù)加大和電商平臺的合作力度，和庫巴、當當、京東等有影響力的平臺合作。還有就是電視購物，今年已經和廣州、深圳等城市的電視購物平臺簽訂了合同，電熱龍頭等產品網上、電視購物比較好銷售。

　　市場發(fā)展，首先人是根本。銷售渠道多了，銷量自然增加。主要是人員配備要跟得上，為此我們明年會繼續(xù)招聘比較好的業(yè)務人員，將管理區(qū)域逐步縮小，基本實現一個省一個主管，采取集中管理區(qū)域的方式，贏得更廣闊的發(fā)展空間。