凱里市民建電腦空調(diào)有限責(zé)任公司代理商，在凱里市內(nèi)共有四家專(zhuān)賣(mài)店，建材市場(chǎng)兩家，街邊獨(dú)立門(mén)的專(zhuān)賣(mài)店二家。2009年公司進(jìn)行調(diào)整，放棄了空調(diào)的代理，將全部精力投入到熱水器銷(xiāo)售中。對(duì)原專(zhuān)賣(mài)店重新進(jìn)行裝修，建成全新的A.O.史密斯熱水器專(zhuān)店。同時(shí)在市內(nèi)又新開(kāi)設(shè)了一家獨(dú)立的品牌專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)注于熱水器的代理經(jīng)營(yíng)。從二年前開(kāi)始，專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售開(kāi)始快速增長(zhǎng)，每年以超過(guò)35～60%的速度增長(zhǎng)。
小區(qū)推廣是專(zhuān)賣(mài)店提升知名度非常有效的一種手段。公司設(shè)有二個(gè)專(zhuān)門(mén)的小區(qū)推廣行動(dòng)組。只要是新開(kāi)盤(pán)的小區(qū)都會(huì)進(jìn)入做推廣，長(zhǎng)年積累的經(jīng)驗(yàn)和客戶口碑都非常不錯(cuò)，小區(qū)推廣的銷(xiāo)量也是穩(wěn)步增長(zhǎng)。如前段時(shí)間我們做了兩個(gè)小區(qū)拓展項(xiàng)目，這兩個(gè)樓盤(pán)共有幾千戶，因大部分人買(mǎi)房后并不入住，新樓盤(pán)的裝修率在30%左右。這30%的裝修人群中，要穩(wěn)穩(wěn)拿到30～50%的銷(xiāo)量。小區(qū)推廣產(chǎn)生的銷(xiāo)售量、專(zhuān)賣(mài)店、零售賣(mài)場(chǎng)三個(gè)渠道已經(jīng)基本相當(dāng)。
公司要求專(zhuān)賣(mài)店的每個(gè)員工都必須要去做小區(qū)推廣。目前150～200多平方米的專(zhuān)賣(mài)店會(huì)配3名營(yíng)業(yè)員，80平方米大小的專(zhuān)賣(mài)店只配1個(gè)營(yíng)業(yè)員。只有一個(gè)營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)賣(mài)店，公司會(huì)派推廣人過(guò)去幫助專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)員做推廣。但配有3名營(yíng)業(yè)人員的專(zhuān)賣(mài)店，就完全由專(zhuān)賣(mài)店自己去做推廣，營(yíng)業(yè)員采用輪班的方式，每個(gè)人都要去做小區(qū)推廣。由于專(zhuān)賣(mài)店所服務(wù)的顧客群主要是以周邊的用戶為主，因此營(yíng)業(yè)人員親自到小區(qū)去推廣以后，會(huì)更了解周邊消費(fèi)者的實(shí)際情況，在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)心中會(huì)更有底氣。因通常在門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客會(huì)描述自己家中衛(wèi)生間是什么樣的，銷(xiāo)售了解戶型結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，能夠給顧客講的更加生動(dòng)，更符合消費(fèi)者的實(shí)際需求。
公司把更優(yōu)秀的人才放在專(zhuān)賣(mài)店，讓顧客感覺(jué)到進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店中，導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)都是不一樣。因此，一方面是對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的人員我們經(jīng)常進(jìn)行各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)通過(guò)經(jīng)常性員工集體活動(dòng)，公司文建設(shè)形成一個(gè)有凝聚力的一線團(tuán)隊(duì)。另一方面會(huì)讓專(zhuān)賣(mài)店的員工有危機(jī)感，每個(gè)月都有任務(wù)指標(biāo)。通過(guò)這些數(shù)據(jù)上的及時(shí)發(fā)布，激勵(lì)他們積極主動(dòng)想辦法去提高銷(xiāo)售。
公司通過(guò)品牌宣傳，小區(qū)推廣，打造高素質(zhì)的員工等，不斷提升專(zhuān)賣(mài)店的知名度，形成專(zhuān)賣(mài)店的核競(jìng)爭(zhēng)力，使專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售不斷提升。這種規(guī)范化的管理，使專(zhuān)賣(mài)店不是以價(jià)格吸引消費(fèi)者，而真正是通過(guò)各方面細(xì)致的工作來(lái)保持良性發(fā)展。目前專(zhuān)賣(mài)店以3000元以上的高端機(jī)型銷(xiāo)售為主，已經(jīng)形成了比較清淅的市場(chǎng)定位。