奇帥李雪東：卓越的廠商關系在于“聚、合”之道

2018年7月8日，奇帥電器年度營銷峰會在浙江寧波舉行。會議以“精準聚焦，合力齊飛”為主題，探討新型廠商戰(zhàn)略合作伙伴關系，在中國家電的轉型升級中突出重圍。會上，奇帥電器營銷總經理李雪東發(fā)表了以新年度營銷主題，即：“精準聚焦合力齊飛”的主題演講。他慧黠的思想，激昂的表述，贏得了現場嘉賓的陣陣掌聲。會后，（本網）記者第一時間采訪了李總，以下是采訪整理。

“善變”也是一種競爭力

營銷面臨的最大問題往往就是變化。市場環(huán)境變了，國家政策變了，競爭對手變了，消費者變了……每一項因素的改變，都可能影響到營銷策略的制定。

近年來，中國家電市場也發(fā)生了深刻的變化，從家電下鄉(xiāng)、以舊換新等政策導向進入到“后政策時代”，從人口紅利期進入消費疲軟期，從市場容量快速爆發(fā)到產能過剩、供給側結構性改革等等，這個過程中的每一步，都會影響到每一家企業(yè)的生存發(fā)展。這些年來，在面臨這些內外因素的調整或變化時，奇帥總能敏銳感知，快速應對。從2014年到2018年，奇帥先后制定并推出了有溫度的營銷、逆勢營銷、聚勢營銷、聚焦營銷以及精準聚焦營銷等思想，為經銷商們指明了方向，為企業(yè)的銷量增長和市場開拓提供了強大的政策動力！

李雪東認為，這既體現了奇帥快速反應以及適應市場的能力，也體現了一種競爭力。當然，在這背后，是一個強大的企業(yè)綜合實力和營銷體系在支撐。

規(guī)模化和影響力如何二選一？

中國人聰明，但投機者也甚多，為了擴大銷售規(guī)模，掙快錢，打價格戰(zhàn)、倉促上馬新項目都是中國企業(yè)常做的事。比如前幾年，空調市場比較火熱，很多家電企業(yè)都轉行跑去做空調，甚至，很多奇帥客戶也要求奇帥做空調。對此，李雪東很明確地表示不認同。

李雪東有一個觀點：做規(guī)模，不如做影響力！在一個細分領域做專做精，或在好幾多個領域都涉足但不專業(yè)，李雪東將毫不猶豫地選擇前者。

市場是大家的，今天你用低價搶得一片市場，明天很可能會被一個價格更低的對手搶走；但如果你的產品和品牌在客戶和消費者心目中留下深刻的記憶，卻是別人不能輕易奪走的！所以，企業(yè)真正要做的是聚焦自己的優(yōu)勢領域，做好產品、好品質、好服務，以專業(yè)的素質和服務水平，征服客戶和消費者，在他們的心目中留下難以磨滅的印象，形成真正強勢的品牌影響力！

15年來，奇帥正是沿著“專一、專注、專業(yè)”的戰(zhàn)略路線，投入所有的人、財、物，全力以赴地做好洗衣機。在營銷層面，奇帥強調“精準聚焦”，聯合認同公司理念、專一做公司產品、重視與公司合作的客戶，開展“兩會兩工程”、“千里鑄劍”、“千里亮劍”等行動。在渠道端，立標桿，抓終端，搞活動，做培訓；消費端，做形象，做推廣，做促銷，樹立企業(yè)、員工、客戶的信心，打造品牌的知名度和美譽度。

萬法歸一，關鍵在于“聚、合”

廠商關系向來復雜，其中有利益的激烈沖突，也有經營上的協(xié)同合作。奇帥擁有行業(yè)內首屈一指、囊括數萬家銷售終端的龐大銷售網絡，客戶多，但奇帥的客戶關系卻一直良好，其中的秘訣是什么呢？

李雪東認為，萬法歸一，萬事萬物盡管形式上變化多端，但其本質或目標不變，一切起源于道，并將終歸于道。對廠家和商家來說，合作的源點是共同生存與發(fā)展的需要，也是雙方共同的目標。如何將這種目標的一致性轉化為共同行動的動力？

關鍵在于三點，一是“聚”?！熬邸庇钟须p層涵義，一是聯合認同公司理念、專一做公司產品、重視與公司合作的客戶，強強聯手；二是鎖定核心區(qū)域、核心客戶，打造標準終端，核心終端，終端銷售爆破，進行有限資源的高效利用，樹立標桿效應；三是聚焦品牌、產品、市場和客戶，形成核心優(yōu)勢和競爭力，實現從區(qū)部優(yōu)勢向整體優(yōu)勢的轉變；

另一關鍵點是“合”。個體的力量是有限的，但是眾多個體匯聚在一起就可以凝聚成強大的力量，以小博大，以弱勝強。未來的商業(yè)競爭，必然是對廠家、代理商、終端資源的深度整合，涓涓細流，匯聚成無限的爆發(fā)力！

李雪東還表示，客戶一直是奇帥最重要的財富之一，奇帥誠信經營15年，靠的不僅是自身的努力，更是各位合作伙伴不離不棄的支持。未來，奇帥期待與各位合作伙伴一起，凝心聚力，合力齊飛，勇攀高峰！