調整產品結構 深挖高端市場潛力

　　2013年，整個家電市場并沒有明顯起色，當上半年國家各項補貼政策落幕之后，新的拉動消費措施尚未出臺，在政策推動斷層之后，整個市場銷售發(fā)展迅速回落，造成整個銷售的平均水平基本與去年持平，可以說是保持一個平穩(wěn)的發(fā)展。具體到代理商層面，較好的狀態(tài)為能夠完成今年的銷售任務，如果略有盈余依然實屬不易。

　　成熟市場的標準包括市場銷售基數大、品牌認知度高、市場渠道橫向和縱向布局深入，這既是市場成熟的標志，同時也給在本區(qū)域內進一步提升銷售造成了難度。對于一些優(yōu)秀的區(qū)域代理商來講，多年的渠道深耕和網絡布局已經使其在本地市場的運作趨于成熟，無論從品牌還是品類占有率上已經趨于飽和，如何在區(qū)域范圍既定的情況下繼續(xù)挖掘市場潛力，提升銷售，成為2013年末和來年的關鍵詞。

　　主推高客單價產品，抑制特價機銷售。

　　于是，提升產品客單價成為很多商家提升規(guī)模的主要做法，通過這項措施保持整體銷售規(guī)模并取得微量增長。尤其對于南方市場來講，其三四級市場經濟發(fā)達、生活水平和消費能力相對較強，所以為提升客單價舉措創(chuàng)造了可能。很多南方代理商紛紛反映，2013年普遍壓制了特價機銷售，盡可能的銷售利潤率貢獻更高的產品。否則，缺乏盈利支撐的企業(yè)難以得到維持和發(fā)展。

　　蘇州代理商陸總告訴記者，正是得益于整個2013年對高客單價產品的銷售，整個銷售依然保持了較為平穩(wěn)的發(fā)展。而在未來規(guī)劃中，將繼續(xù)向高端產品傾斜，逐步調整產品結構，適逢其所代理廚電品牌推出高端產品“球釜”系列，廠商聯(lián)動，共同推進市場。并且從市場數據上來看，僅是蘇州地級城市對該系列產品已經表現出良好的銷售態(tài)勢。

　　加強導購人員的培訓，做好終端銷售的臨門一腳。

　　而對于已經習慣了打折促銷方才購物的消費者來講，提升客單價這一舉措是否會影響其消費熱情，而對高端產品“敬而遠之”?從兩方面可以看出答案是否定的。一方面，高端消費群體最明顯的特征之一是，促銷或者活動并不能真正影響其購買抉擇，但前提是產品質量和品牌知名度符合其心理定位;另一方面，通過加強終端導購員的培訓，做好產品銷售的臨門一腳尤其重要。

　　從促進成交率來看，導購員在終端銷售上起到作用是至關重要的，如何能夠發(fā)揮導購員在銷售中的最大作用?？梢酝ㄟ^兩方面解決，一是通過通過對導購員提成比例的調整調動起銷售高端產品的積極性;二是通過對導購員進行定期培訓，加強其職業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧，把握高端產品目標消費群的購買習慣和購買心理，精準的將產品銷售和產品所承載的文化、品牌和功能相結合。

　　事實證明，對終端導購員的培訓確實對銷售的提升起到了推波助瀾的作用，而持續(xù)加大對導購隊伍的強化培訓也是越來越多商家的必修功課。