快消品網絡覆蓋計劃和建立區(qū)域分銷團隊

　　到底要覆蓋多少小店才能達到深度覆蓋的目的?這個問題的答案直接決定了廠家在區(qū)域中的覆蓋計劃。這里最重要的一點是所謂的“雪崩效應”。一般來講，當產品在某個區(qū)域的鋪市率達到一定程度后，你會發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了自主分銷現(xiàn)象，就是說很多商店開始自己采購該產品。所以說，并不需要我們對某個城市的所有小店都進行常規(guī)的覆蓋拜訪，我們的重點拜訪對象將是那些位置好(不是大小問題，而是該店的位置問題)的小店。

　　一般說來，這類小店可以占到總小店數量的20%～30%(這也是引起“雪崩效應”的參考值)。

　　以下列出了某個廠家的實踐結果：新品鋪市時的深度分銷覆蓋計劃：

　　商店數量：市內全部(約12000家);分銷員數量：60名;臨時人員數量：50名;人均日訪問商店數：40家;訪問頻率：1周循環(huán);新品鋪市要求：80%商店必須有新品，80%商店有新品海報;新品賣入期限：2周內。

　　日常補貨時的深度分銷覆蓋計劃：商店數量：路口小店、報亭小店、商業(yè)區(qū)小店、住宅區(qū)代表小店等共2500家左右;分銷員數量：10名;臨時人員數量：無;人均日訪問商店數：25家;訪問頻率：2周循環(huán); -日常補貨要求：8個品種分銷齊，補貨為2周生意量要求;日常缺貨情況：<3天。

　　定出了覆蓋計劃以后，就可以開始著手建立當地的覆蓋團隊了。在這里一點最重要的問題，是團隊領導權的問題。一般來講，這些當地的分銷員可以不是廠方的正式員工，但是他們必須歸于廠方的當地銷售代表的領導之下。這里的領導權是指絕對的領導權，也就是說廠方的當地經理將負責如下的工作：當地分銷員招聘和入職培訓;當地分銷員覆蓋計劃制定-當地分銷員銷售價格;當地分銷員專用倉庫管理;當地分銷員日常銷售工作培訓和技能發(fā)展;當地分銷員每月工作計劃;當地分銷員每月考核;當地分銷員基本工資和獎金核定。

　　必要時當地分銷員更換。要特別注意，當地分銷員的人事檔案等行政工作可以由經銷商管理，這樣可以降低雙方的管理成本。但是，和業(yè)務有關的銷售工作則必須由廠方人員管理。相應地，分銷員基本工資和獎金可以由雙方共同支付。這也體現(xiàn)了廠方對當地市場的投入。